אני מנהל שיווק במכללה

אני מנהל שיווק במכללה שמקיימת פגישות ייעוץ

עם מועמדים שביקרו באתר המכללה והשאירו פרטים כמתעניינים.

מיד אח"כ, מתקשרת מתאמת פגישות על מנת לתאם פגישות ייעוץ והכוונה במטרה לתת הכוונה להירשם לאחד הקורסים.

בעוד שאחת ממתאמות הפגישה,

מתאמת יחסית פגישות עם אחוזי הגעה סבירים,השנייה מפספסת.


עבדנו איתה על טון דיבור שלהערכתנו חשוב,אך למרות זאת כמעט כל מי שהיא קובעת איתו ,לא מגיע לפגישה.

לפני שאנחנו משחררים אותה,מה עוד ניתן לעשות?

מדובר בבחורה עם מוסר עבודה גבוה והמון רצון+פתיחות ללמידה בשילוב עם טון דיבור פושר וחסר חיות והתלהבות.

אם יש עוד רעיונות לשיפור אחוז ההגעה,נשמח מאד לקבל.

לשאלתך מספר רמות של תשובה.

1. בהחלט יתכן שלמרות הכל, מתאמת הפגישות אינה מתאימה לתפקיד. אם לאורך זמן התוצאות שהיא מציגה אינן טובות בהשוואה לאחרות, למרות מוסר העבודה הגבוה, יכולת המכירה מחד, והמיקוד מאידך אינה מספיק טובה.
2. מפתחות להצלחה בתפקיד:
ארבעת המפתחות להצלחה בתפקיד מתאמת פגישות -
* הצעה מנצחת - מוצר איכותי שעונה על דרישות קהל היעד
* קהל יעד רלוונטי - במקרה שלכם קהל היעד כבר הצביע ברגליים בעד.
* יכולת שיווק (יצירת ביקוש ועניין) ומכירה (סגירת עסקת הפגישה)
* מיקוד - סינון המועמדים הלא רלוונטיים בשיחת התיאום - אין טעם לשכנע מועמד שלא רוצה ללמוד להגיע לפגישה.

3. איך משפרים תוצאות - הצד של ההנהלה:
על ההנהלה להתמקד ביצירת הצעה מנצחת בשלוש רמות -
קודם כל - חבילת לימודים אטרקטיבית
שנית - אינטרס אמיתי להגיע לפגישה - הבטחה לייעות מקצועי שאינו מופיע באתר, הנחות והטבות בעלות ערך למועמד וכיו"ב.
שלישית - טיוב רשימת המועמדים - סילוק מהרשימה של אותם מועמדים שהביעו חוסר עניין באופן ברור.

4. איך משפרים תוצאות - צד העובדת:
יש להנחות את העובדת כיצד למקד את השיחות שלה, לפי הסדר הבא:
בתועלת הברורה מהגעה למפגש (הנחות, ייעוץ, הטבות)
בתועלות הברורות של המועמד ללימודים מהמכללה והתכנית (מרצים, שוק העבודה...).
בסינון מועמדים לא רלוונטיים כבר בתחילת השיחה.

5. עניין אחרון - המדידה צריכה להיות לא רק לאחוז הפגישות המתקיימות מסה"כ התיאומים אלא בעיקר לכמות הסגירות לשעת עבודה. אם לדוגמא מתאמת אחת מצליחה לסגור 10 פגישות ליום, מתוכן מתקיימות בפועל 7 ונסגרת עסקה אחת, והמתאמת השנייה מצליחה לסגור 8 פגישות ליום, מתוכן מתקיימות 4 בפועל ונסגרות 2 עסקאות - את מי תעדיף?

בברכה,

התשובה ניתנה על ידי מומחה KOL מר ניר גרני

התסכול ברור - יש עובדת נבונה, אך עם ביצועים משמעותית נמוכים מחברתה. אין ספק שהנזק הכלכלי הוא רב מאוד. האם כימתת את ההפסד הפוטנציאלי? האם אתה יכול להרשות לעצמך לשאת אותו? נראה לי שהמתאמת זקוקה ללווי ולמישהו צמוד שיוודא כי היא בעצם חלק קריטי מהמכירות של המכללה. יש כמה דרכים לטפל בנושא. למשל: לבדוק אם היא מאמינה בערך שהמכללה מציעה לסטודנטים? האם יש נושאים כלשהם, בלי קשר למכללה, שעליהם היא יכולה לנהל שיחה נלהבת? או שיש לה קושי להחצין רגשות ולהתלהב בכלל. כמו כן ניתן - בהסכמתה, להקליט שיחות ולנתח אותן יחד. מאחר והקושי שלה כנראה אישיותי, יש לשקול לתת לה לווי חיצוני (מנסיוני, 3-4 פגישות,ורואים שינוי דרמטי) או, לחילופין, להציע לה תפקיד אחר.

התשובה ניתנה על ידי מומחה KOL מר איתן מאירי

שלום,
אנסה לענות על שאלתך- מתוך מה שכתבת, בולטים קודם כל הרצון והנכונות הן שלך והן של המנהל המחליט לסייע למתאמת הפגישות להצליח. נראה לי, שזה לא רק מתוך רצון לא לאבד מישהי בעלת מוטיבציה ונכונות כל כך גדולים, אלא זה מעיד גם על ההתייחסות שלכם לעובדים. ולעצם העניין מספר רעיונות- האם ניסיתם לבקש מהמתאמת המצליחה לחנוך אותה? לעיתים, כשזה נעשה דווקא על ידי עמית (לא תמיד...) ישנה הצלחה. כוונתי היא לכך, שהמתאמת השניה תשב איתה תוך כדי שיחה שלה עם לקוח פוטנציאלי ותתן לה משוב איך היא עושה זאת- מיידית.כמובן שצריך לתדרך אותה איך לעשות זאת. ועוד מחשבה- האם ניסיתם לבחון אפשרות אחרת לכך שאינה מצליחה לתאם פגישות? אולי חוסר ההצלחה נובעת לא רק מטון הדיבור אלא גם מהתוכן- למשל, אולי חסר לה ידע איך לענות לשאלות לא שגרתיות, אולי היא מתקשה להשיב מיידית על שאלות שאינה בטוחה בהן וכו''. מציעה לבחון גם את זה. ורעיון נוסף- כדאי לנסות ולהבין, לדעתי, מהי המוטיבציה של המתאמת הזו להישאר בתפקיד שהיא יודעת שהיא מתקשה בו. לעיתים אם יודעים מה המוטיבציה של העובד, ניתן לחזק אותה ודרך זה להשיג שיפור בביצוע. למשל, האם היא מרוצה מהחברה של האנשים שסביבה, מהיחס אליה , מהתנאים וכו'', כשיודעים את התשובה לכך ניתן לבקש ממנה להדגיש מול הלקוח הפוטנציאלי קודם כל את הדברים הגורמים למוטיבציה שלה עצמה. למשל, את הצד החברותי של המכללה, את היחס לאנשים, את תנאי התשלום הנוחים וכו''. מן הסתם, אם תדבר על דברים קרובים לליבה גם הטון יהיה שונה. ככל שתצבור ביטחון בכך שהיא עונה נכון גם תצליח יותר.
יום נעים,

התשובה ניתנה על ידי מומחה KOL גב' רותי אבישי

---